Een tijd geleden was ik op een marketingevent. Op het podium stond een bekende illusionist. Hij liet live zien hoe makkelijk je mensen iets kunt laten kiezen, zonder dat ze dat bewust doorhebben.
Zijn boodschap was dat je als marketeer dezelfde technieken kunt inzetten om mensen naar jouw aanbod te sturen.
Tijdens die presentatie, eerlijk is eerlijk, super entertainend, keek ik om me heen. Iedereen leek onder de indruk. Ik vroeg me af: ben ik nou de enige die hier weerstand bij voelt?
En aan de andere kant: is dat niet hypocriet? Want ik ben zelf marketeer, en marketing is beïnvloeding. Waar ligt dan de grens?
Wanneer wordt beïnvloeden manipuleren?
Beïnvloeden met respect
Ik besloot online eens op zoek te gaan naar een antwoord op deze vraag. Al snel kwam ik de term humane marketing tegen. Dat voelde veel meer als iets dat bij mij past.
Daar draait het om beïnvloeden met respect. Heldere informatie. Transparantie. Menselijke connectie. Je manipuleert niet, maar ondersteunt iemand bij het maken van een passende keuze.
Ik vond ook een aflevering van Het Filosofisch Kwintet, over manipulatie van de werkelijkheid. Daar zei filosoof Fleur Jongepier:
“Manipulatie is een vorm van beïnvloeding, maar niet alle beïnvloeding is manipulatie. Het verschil zit hem in de strategie, in de intentie.”
Dat verschil lijkt me belangrijk. Want beïnvloeden doen we allemaal. Als je een post schrijft. Als je een aanbod doet. Zelfs als je niets zegt.
De vraag is: waarom doe je het? Om de ander te helpen, en ja, daar mag je voor betaald worden. Of om zoveel mogelijk mensen in een programma te krijgen?
Dat zette me aan het denken.
Want in marketing hebben we het vaak over wat werkt. Welke woorden meer reacties opleveren. Welke knoppen mensen in beweging brengen. Welke technieken de kans vergroten dat iemand ja zegt.
Maar eigenlijk gaat daar een andere vraag aan vooraf.
Niet: werkt het?
Maar: vind ik het oké om dit te doen?
Dat klinkt misschien vanzelfsprekend, maar in de praktijk wordt die vraag lang niet altijd gesteld. Zeker niet als een techniek aantoonbaar meer conversie oplevert.
Toch denk ik dat daar de grens ligt tussen beïnvloeden en manipuleren.
Niet bij het feit dat je invloed hebt. Dat heb je namelijk altijd. Zodra je communiceert, beïnvloed je.
De vraag is of je iemand helpt een keuze te maken, of dat je probeert een keuze af te dwingen.
Je kunt de aflevering hier bekijken: https://npo.nl/start/serie/het-filosofisch-kwintet/seizoen-10/onzichtbare-beinvloeding/afspelen
Wanneer voelt beïnvloeden voor mij nog eerlijk?
De NMSBA, een internationale vakvereniging voor neuromarketing, heeft een ethische code opgesteld. Dit zijn een paar punten die ik daaruit meeneem, in mijn woorden.
Wees eerlijk over wat je doet. Gebruik geen ingewikkelde termen of claims die je niet kunt onderbouwen. Zeg wat je doet, en doe wat je zegt.
Laat je klant kiezen op basis van goede informatie. Wees duidelijk over wat je aanbiedt, hoe je werkt en wat iemand kan verwachten. Zonder verborgen overtuigingstechnieken.
Respecteer de privacy van je klant. Gebruik alleen gegevens als je daar expliciete toestemming voor hebt. Leg uit waarom je iets vraagt en wat je ermee doet.
Maak geen gebruik van trucs of manipulatie. Je bent geen marketeer die alleen conversie pusht. Je bent een professional die werkt met mensen. Laat vertrouwen je uitgangspunt zijn.
Transparantie gaat vóór effect. Je boodschap mag scherp zijn, maar niet misleidend. Beloof geen resultaat dat je niet kunt waarmaken.
Denk na over wat je post of deelt. Geen cijfers of quotes zonder bron, geen aannames als feiten.
Kijk niet alleen naar wat werkt, maar naar wat klopt. Niet alle technieken die resultaat opleveren zijn ethisch oké. Kies voor wat past bij jouw waarden én die van je klant.
Je vindt de volledige richtlijnen hier: https://www.nmsba.com/neuromarketing-companies/code-of-ethics
Maar het werkt toch?
Natuurlijk werken sommige van deze technieken.
Dat is eigenlijk het hele punt.
Als manipulatie nooit zou werken, hoefden we het er niet over te hebben.
De vraag is alleen wat voor relatie je wilt opbouwen met de mensen die je probeert te bereiken.
Ik geloof dat de meeste ondernemers die ik ken helemaal niet op zoek zijn naar manieren om mensen ergens in te praten. Ze willen dat de juiste mensen begrijpen wat ze doen, waarom dat waardevol is en of het bij hen past.
Dat vraagt misschien wat meer geduld dan een slimme overtuigingstechniek. Maar het voelt voor mij ook als een stevigere basis voor een bedrijf.
Een bedrijf waarin vertrouwen niet iets is wat je probeert op te wekken, maar iets wat langzaam ontstaat doordat mensen merken dat je zegt wat je doet en doet wat je zegt.
Ik ben benieuwd hoe jij hiernaar kijkt.
Laat je het weten onder dit artikel?
Bronnen
Fleur Jongepier, Het Filosofisch Kwintet, over het verschil tussen beïnvloeden en manipuleren, met focus op autonomie en intentie: https://www.human.nl/het-filosofisch-kwintet/artikelen/niet-alle-beinvloeding-is-manipulatie
NMSBA, Code of Ethics, internationale ethische richtlijnen voor marketing- en neurowetenschappers: https://www.nmsba.com/neuromarketing-companies/code-of-ethics
Arxiv.org, Dark Patterns in User Interfaces, wetenschappelijk overzicht van manipulerende ontwerpkeuzes in digitale omgevingen.