Je hebt een training ontwikkeld waar je volledig achter staat. Je weet dat je mensen ermee kunt helpen, je hebt tijd gestoken in de inhoud en misschien heb je ook echt je best gedaan om erover te communiceren. Een paar posts op LinkedIn, een nieuwsbrief, misschien een persoonlijke uitnodiging naar mensen uit je netwerk.
En toch blijven de aanmeldingen uit.
Op zo’n moment is het heel verleidelijk om te denken dat je niet zichtbaar genoeg bent geweest. Dat snap ik ook. Want dat is vaak het eerste advies dat je krijgt. Meer posten. Vaker je aanbod noemen. Actiever worden op social media. Een webinar organiseren. Nog een mail sturen.
Dat kán allemaal helpen. Soms ís zichtbaarheid inderdaad het probleem. Als niemand weet dat je training bestaat, wordt het lastig om deelnemers te krijgen.
Maar ik denk dat we soms te snel aannemen dat het probleem in de zichtbaarheid zit.
Want als je training niet verkoopt, weet je eigenlijk nog niet waar het probleem zit. Misschien hebben mensen je aanbod gemist. Maar misschien herkennen ze het probleem niet dat jij oplost. Misschien vinden ze het niet urgent genoeg. Misschien begrijpen ze niet waarom jouw training juist voor hen relevant is. Of misschien heb je een aanbod gemaakt waarvan jij ziet dat het waardevol is, terwijl je doelgroep zelf nog helemaal niet op zoek is naar die oplossing.
Waarom verkoopt mijn training niet?
Die vraag klinkt simpel, maar het antwoord is dat meestal niet.
Veel ondernemers gaan bij tegenvallende aanmeldingen meteen sleutelen aan de buitenkant. De verkooppagina moet beter. De posts moeten scherper. De call to action moet duidelijker. De training moet misschien goedkoper. Of juist duurder, want anders nemen mensen het niet serieus.
Dat kan allemaal meespelen.
Maar voordat je van alles gaat aanpassen, zou ik eerst een laag dieper kijken. Niet meteen naar hoe je je training beter verkoopt, maar naar waarom mensen nu niet instappen.
Dat is een andere vraag.
Herkent je doelgroep het probleem dat je training oplost?
Ik zie vaak dat coaches, trainers en adviseurs een aanbod ontwikkelen vanuit hun expertise. Ze zien precies waar hun doelgroep mee worstelt en weten ook wat iemand nodig heeft om verder te komen.
Alleen zit daar soms een verschil.
Tussen wat iemand nodig heeft en wat iemand op dit moment wil oplossen.
Neem een trainer die een programma maakt over persoonlijk leiderschap. Die trainer ziet misschien dat ondernemers moeite hebben met loslaten, grenzen stellen en verantwoordelijkheid delen. Daar kan een heel waardevolle training uit ontstaan.
Maar die ondernemer wordt misschien niet wakker met de gedachte: ik heb een training persoonlijk leiderschap nodig.
Die denkt eerder: waarom komt alles steeds bij mij terecht? Waarom blijf ik de rem op mijn eigen groei? Waarom kan niemand in mijn team iets zelf oplossen? Waarom ben ik altijd degene die knopen moet doorhakken?
Dat is de taal waar de behoefte zit.
Als jouw training antwoord geeft op een probleem dat jij ziet, maar je doelgroep zelf nog niet herkent, wordt verkopen lastig. Niet omdat je training slecht is. Maar omdat je probeert een antwoord te verkopen op een vraag die mensen nog niet stellen.
Daar komt nog iets bij. Zeker nu AI het steeds makkelijker maakt om snel nette content te maken, wordt veel communicatie ook algemener. Websites, aanbodpagina’s en posts klinken professioneel, maar inwisselbaar. En precies daar gaat het mis. Want mensen kopen niet omdat een tekst netjes klinkt. Ze komen in beweging omdat ze zichzelf herkennen. In de specifieke situatie, in de woorden die zij zelf gebruiken, in de frustratie die ze al voelen maar misschien nog niet goed konden benoemen. Hoe algemener je tekst, hoe groter de kans dat iemand denkt: klinkt prima. En ‘prima’ verkoopt zelden een training
Waarom mensen je training niet kopen, ook als ze het probleem herkennen
Soms herkennen mensen het probleem wel, maar is het nog niet belangrijk genoeg om er nú iets mee te doen.
Dat verschil wordt vaak onderschat.
Iemand kan best weten dat zichtbaarheid belangrijk is, zonder zich vandaag aan te melden voor een training over zichtbaarheid. Iemand kan best voelen dat zijn aanbod scherper moet, zonder daar deze maand tijd of geld voor vrij te maken. Iemand kan best denken “hier moet ik ooit iets mee”, en vervolgens toch niets doen.
Dat betekent niet dat je aanbod niet relevant is.
Het betekent wel dat de urgentie misschien nog niet duidelijk genoeg is. Of dat het probleem in hun hoofd concurreert met tien andere dingen die harder roepen.
Daarom is het zo belangrijk om niet alleen te weten welk probleem je oplost, maar ook wanneer iemand daar actief hulp voor zoekt. Wat is het moment waarop iemand denkt: nu moet ik hier iets mee?
Zonder dat moment blijf je vaak hangen in interesse. Mensen vinden je onderwerp boeiend, lezen je posts, bewaren misschien zelfs je tips, maar schrijven zich niet in.
Begrijpen mensen waarom jouw training relevant is?
Een andere reden waarom een training niet verkoopt, is dat mensen niet goed begrijpen waarom ze juist deze training zouden volgen.
Dat zie je bijvoorbeeld bij aanbodpagina’s waar vooral staat wat er allemaal in de training zit. Modules, lessen, opdrachten, werkboeken, bonussen. Voor jou voelt dat logisch, want jij weet hoe alles samenhangt.
Maar je potentiële deelnemer denkt niet in modules.
Die denkt: wat levert dit mij op? Waarom zou ik hier nu tijd voor vrijmaken? Waarom zou ik dit bij jou doen? Wat verandert er als ik meedoe? En waarom is dit anders dan een boek lezen, een podcast luisteren of nog even zelf blijven proberen?
Als die antwoorden niet duidelijk zijn, wordt je aanbod al snel iets waarvan mensen denken: interessant, maar nu even niet.
En “nu even niet” is vaak funest voor een training met een startdatum.
Meer deelnemers voor je training begint niet bij meer promotie
Natuurlijk helpt promotie. Je moet over je training praten. Meerdere keren. Via verschillende invalshoeken. Mensen moeten de kans krijgen om je aanbod te zien, te herkennen en te laten bezinken.
Maar meer promotie helpt vooral als de basis klopt.
Als je doelgroep het probleem herkent.
Als het urgent genoeg voelt.
Als je aanbod duidelijk is.
Als mensen begrijpen waarom deze training voor hen bedoeld is.
Als dat niet zo is, kun je harder gaan posten, vaker mailen of nog een webinar organiseren, maar dan verspreid je vooral sneller een boodschap die niet landt.
Dat is zonde van je tijd en energie. En eerlijk gezegd ook niet heel goed voor je vertrouwen.
Want dan lijkt het alsof jij te weinig doet, terwijl het probleem misschien niet in jouw inzet zit. Misschien zit het in de aansluiting tussen je aanbod, je doelgroep en de behoefte die daar leeft.
Hoe krijg je meer deelnemers voor je training?
Als je meer deelnemers voor je training wilt, zou ik dus niet meteen beginnen met meer zichtbaar zijn. Ik zou eerst onderzoeken waar mensen afhaken.
Weten ze dat je training bestaat?
Herkennen ze het probleem?
Voelen ze genoeg urgentie?
Snappen ze waarom jouw training relevant is?
Zitten de juiste mensen eigenlijk wel in je netwerk?
Heb je genoeg vertrouwen opgebouwd voordat je iets verkoopt?
Is er een logische eerste stap voor mensen die je nog niet zo goed kennen?
Daar zitten vaak veel betere antwoorden dan in nog een losse post.
Een training verkopen begint niet met harder zichtbaar zijn. Het begint met begrijpen voor wie je training bedoeld is, welk probleem je oplost en waarom iemand daar juist nu iets mee wil doen.
Pas daarna kun je kijken welke zichtbaarheid logisch is.
En dan wordt je marketing vaak ook rustiger. Niet omdat je minder hoeft te doen, maar omdat je beter weet wát je doet en waarom.